quarta-feira, 27 de janeiro de 2010

Vendas no varejo: a diferença entre atender e vender

Vou relatar a experiência que tive em uma rede de lojas de roupas no Rio de Janeiro. O trabalho era identificar as razões pelas quais alguns vendedores vendiam mais que os outros.

Assim, fui às lojas, acompanhar os vendedores. Como o sistema de atendimento era de rodízio, acompanhei todos até ter dez atendimentos de cada um. Esse sistema pressupõe que todos os vendedores deverão ter chances iguais de resultado.

Para sumarizar, falarei apenas de três deles, do melhor, ou vendedor A, do regular, ou vendedor B e do pior, ou vendedor C. Os resultados foram os seguintes:

Vendedor A: em 10 abordagens, vendeu para sete clientes. Sua característica principal era ser simpático, não falava muito, entretanto, instigava o cliente a falar. Em algumas ocasiões, percebeu oportunidades de venda de outros produtos na conversa com o cliente. Um dos clientes que ele atendeu havia entrado apenas para comprar uma calça. Esse vendedor então lhe apresentou os modelos e enquanto fazia isso, de um modo aparentemente displicente foi combinando em cima do balcão algumas opções de camisas e cintos. O cliente se interessou por uma camisa de viscose e por um cinto. Na sequência lhe foi mostrado um par de mocassins que ele também comprou. Durante a conversa, o cliente também mencionou que iria viajar para o Nordeste em férias, o vendedor lhe mostrou uma linha de camisetas e bermudas. Nessa venda, no total foram 10 itens diferentes para um cliente que havia entrado somente para comprar uma calça.

Ao final dos 10 atendimentos, o ticket médio desse vendedor foi de quatro itens por cliente. Seus clientes deram notas com média 9,2 para ele.

Vendedor B: em 10 abordagens vendeu para quatro clientes. Sua característica principal era a animação. Falava muito. Sua taxa de venda adicional foi de 1,5 itens em média. Observamos que ele não ofereceu sistematicamente produtos casados em todas as abordagens, somente em duas. Nessas, o que ele ofereceu, vendeu.

Os clientes consideraram o atendimento do vendedor B muito simpático, simples e correto e a média das notas foi de 8,4.

Vendedor C: Em 10 atendimentos, converteu apenas dois. Não houve venda adicional. Curiosamente esse vendedor era o mais bem apessoado entre os três aqui mencionados. Seu estilo era quieto e a partir do clássico “posso ajudar?” ele se limitava apenas a mostrar o que o cliente pedia, não respondendo às objeções nem oferecendo alternativas ou produtos casados (venda adicional). Os atendimentos foram rápidos e a média foi de um item por compra. Os clientes que compraram, levaram apenas o produto pedido inicialmente. A sua média de notas dadas pelos clientes ficou em 8.

Vamos analisar os escores desses três vendedores:



A variação entre as notas datas pelos clientes é pequena se comparada com a variação nos resultados. A percepção dos clientes quanto ao que foi um bom atendimento tem pouca variação. É no resultado final que a verdadeira diferença aparece.

O que aprendemos aqui:

1 - Há uma relação clara entre o perfil do vendedor e o resultado;

2 - Existe um enorme potencial para aumento de vendas, que permanece oculto nesse processo. Basta imaginar o seguinte: “ E se os vendedores B e C tivessem um desempenho similar ao A?”.

Mas como usar isso? Simples: basta levantar quais são os melhores vendedores, identificar quais os pontos em comum que tem entre si e usar essas informações para:

- Contratar novos vendedores com o perfil igual a esses melhores;

- Treinar os demais para que se comportem de modo similar aos melhores.

Fonte: Edson Rodriguez - www.administradores.com.br

terça-feira, 26 de janeiro de 2010

Brasileiros entre os maiores varejistas do mundo

Levantamento feito pela Deloitte em parceria com a revista Stores listou as 250 maiores empresas de varejo do mundo. Entre elas, aparecem três companhias brasileiras. O Pão de Açúcar é o 92º colocado, enquanto a Casas Bahia, incorporada pela empresa no final de 2009, aparece na 131ª posição. A outra empresa nacional a figurar no ranking é a Lojas Americanas, que ocupa o 200º lugar.

O Walmart lidera o ranking seguido de Carrefour, e dos alemães da Metro. Em quinto lugar aparece a rede britânica de supermercados Tesco. O levantamento leva em consideração o faturamento publicado pelas empresas no ano fiscal de 2008

Fonte: SM

Casas Bahia e Pão de Açúcar assumem o 2º lugar no varejo online


Com a fusão, a participação das duas companhias no total de visitas na internet atinge 22,2% no mês de novembro em relação a abril deste ano, quando a Serasa Experian Hitwise começou a avaliar mensalmente 60 mil sites do País. Chamada provisoriamente de Nova PontoCom, a operação torna-se a segunda em número de acessos. Perde apenas para a B2W – formada por Americanas.com, Submarino e Shoptime –, cuja fatia é de 48,4%.

Para se ter uma ideia, a participação individual da Casas Bahia era de 8%, o que conferia à empresa a quarta colocação no ranking de acessos. Já Extra tinha 8% (quarto lugar) e Ponto Frio, 6% (sétima posição).

Apesar da distância, o ritmo de crescimento de visitas da Nova PontoCom é bem superior. Em novembro, a fatia da empresa apresentou alta de 70,5% comparado com o mês de abril, contra crescimento de 11,7% da B2W.

Durante a entrevista coletiva na qual foi anunciada a aquisição da Casas Bahia, o Pão de Açúcar divulgou que a projeção de vendas no comércio eletrônico para 2010 é de R$ 2 bilhões, incluindo os três sites.
Fonte: SM

quarta-feira, 20 de janeiro de 2010

Sustentabilidade na gôndola

Walmart lança em parceria com nove fornecedores projeto de ponta a ponta, com dez produtos na primeira fase. Plano é disponibilizar mais 14 até o final do ano

O Walmart Brasil apresentou nesta terça-feira, 19, o projeto "Sustentabilidade de ponta a ponta", uma proposta fechada com alguns de seus principais fornecedores e que levou 18 meses para ser materializado nas gôndolas.

Dez produtos fazem parte dessa iniciativa: o achocolatado Toddy Orgânico (Pepsico), a linha de águas Pureza Vital (Nestlé), amaciante Comfort Concentrado (Unilever), Band-Aid (Jonhson & Jonhson), Pinho Sol (Colgate-Palmolive), esponja de banho Ponjita Naturals Curauá (3M), Pampers Total Comfort (Procter & Gamble), Matte Leão Orgânico (Coca-Cola), óleo Liza (Cargill) e sabão TopMax (marca própria do Walmart).

Esses itens tiveram redução de gasto de energia, de consumo de água, de resíduos ou até mesmo tiveram embalagens alterados ou novo uso de matéria-prima.

Hector Núñez, presidente e CEO do Walmart Brasil, divulgou ainda os parceiros que desenvolverão mais produtos dentro desse conceito. São Ambev, Bunge, L'Oréal, Cadbury, Danone, Kimberley Clark, Mars Brasil, Reckitt Benckiser, Santher, Sara Lee, Philips e Whirlpool.

O projeto tem campanha criada pela Africa. A comunicação no PDV também dá destaque especial aos produtos que integram a proposta.

Investimento

O Walmart Brasil, que completará 15 anos de presença no País no segundo semestre, investirá R$ 2,2 bilhões em 2010. A rede pretende abrir de 100 a 110 lojas - um dos focos é a região Nordeste. É o maior investimento da companhia neste ano fora dos Estados Unidos.

Fonte: m&m

terça-feira, 12 de janeiro de 2010

Classes A e B são mais ligadas às marcas

40% dos consumidores das classes A e B são mais preocupados com marcas reconhecidas

A qualidade dos produtos supera o desejo por consumo de marcas renomadas, segundo pesquisa da Associação Comercial de São Paulo (ACSP) que envolveu 800 entrevistados. Deles, metade não se preocupa com marcas conhecidas. A maioria dos entrevistados (82,8%), no entanto, concorda que os produtos com melhor qualidade têm preços mais elevados.

Na análise por classes, o resultado apontou que 40% dos consumidores A e B são os mais atentos às marcas. Em contrapartida, os das classes D e E são os mais desinteressados no assunto (66,3%). Segundo Sandra Turchi, superintendente de marketing da ACSP, a taxa de consumo mais elevada nas classes A e B apresenta uma forte ligação com o status que as grandes marcas conferem a quem as consome.

A grande diferença é a forma como as classes analisam o produto no ato da compra. Os consumidores mais pobres prezam muito a escolha acertada, pois não dispõem de tanto capital. "Eles consomem produtos de qualidade, sim, desde que sejam beneficiados pelo crédito, mas não necessariamente a escolha vai estar ligada à marca. Ele se permite pagar mais caro, mas não quer arriscar", explica.

A pesquisa mostra também que 76,3% dos consumidores preferem qualidade a preço, sendo os das classes A e B os que mais concordaram com a assertiva: "Prefiro um produto de qualidade a um de bom preço", (81,1%). São os consumidores com este perfil os que mais realizaram compras na internet (39,1%) e os que mais compraram produtos com divulgação através de propaganda por e-mail (32,1%).

Entre as classes D e E apenas 7,1% fizeram compras pela internet e 3,1% através de e-mail marketing. O destaque, porém, é que os consumidores destes segmentos são os que mais fizeram compras pela web nos últimos 30 dias (28,6%), reflexo do movimento vivido pela economia nacional e do acesso de novos públicos a opções antes restritas a uma minoria.
Fonte: m&m

sexta-feira, 8 de janeiro de 2010

Elvis - e seus lucros - não morreram


A teoria de que Elvis não morreu realmente parece ter se incorporado na mente e no coração de muitos fãs. E, assim como a memória do cantor, os rendimentos e faturamentos gerados pelo nome do Rei do Rock estão bem vivos.

Mesmo 33 anos depois de sua morte, Elvis Presley continua sendo uma das celebridades mais lucrativas do planeta. De acordo com o ranking de 2009 feito pelo site da revista Forbes, a companhia Elvis Presley Enterprises - que administra os direitos autorais das obras do astro - conseguiu arrecadar um montante de US$ 55 milhões no ano passado.

As altas cifras comprovam que nem a morte é capaz de ofuscar o brilho de um astro do porte de Elvis. E, o que já foi considerado um alto lucro pela Forbes.com pode ficar ainda maior em 2010, ano em que o rei do rock completaria 75 anos de idade.

Para celebrar o aniversário - comemorado nessa próxima sexta-feira, 8 - está planejada uma série de atividades e eventos em homenagem à memória do cantor. A residência em que ele habitava irá sediar uma festa, com direito a bolo e a exposição de trajes antigos de Elvis. Além disso, também devem acontecer maratonas cinematográficas com filmes estrelados por ele e um cruzeiro marítimo temático, voltado aos seus fiéis fãs.

O Rei do Rock também deverá ganhar um aplicativo na maior rede social do mundo, o Facebook, e irá inspirar uma boneca Barbie, da Mattel, que será fabricada com referências na canção "Jailhouse Rock". Além disso, a coleção de biografias e livros a respeito do cantor - que já ultrapassa a quantidade de 50, em todo o planeta - ganhará três novas obras agora em 2010.

Fonte: m&m

quarta-feira, 6 de janeiro de 2010

Saiba quais são seus direitos durante o contrato de experiência

Você sabe quais são os seus direitos quando cumpre o contrato de experiência no emprego? Para começar, de acordo com a CLT (Consolidação das Lei do Trabalho), este contrato deve durar no máximo 90 dias, podendo ser prorrogado apenas uma vez durante este período.

Existem empresas que fazem o contrato para 45 dias, com prorrogação de mais 45 dias, ou para 60 dias, com prorrogação de mais 30 dias, totalizando 90 dias.

“O contrato de experiência é bom para a empresa e para o funcionário, já que o empregador pode analisar o desempenho do funcionário e o profissional pode avaliar as condições de trabalho, como a jornada, o salário e a função exercida”, afirmou o advogado e consultor trabalhista do Sindcont (Sindicato dos Contabilistas de São Paulo), Benedito Cavalheiro.

Em caso de demissão

Em caso de demissão por iniciativa da empresa, se o contrato vigorar até seu prazo final, o profissional receberá o saldo salarial e terá direito às férias proporcionais mais 1/3 e 13º salário, proporcional ao período de trabalho.

Já no caso de a dispensa ter sido feita antes dos 90 dias, a pessoa tem direito também ao FGTS (Fundo de Garantia do Tempo de Serviço) mais 40%, além da indenização de 50% dos salários dos dias que faltam para que o prazo seja cumprido, segundo o artigo 479 da CLT.

No caso de o profissional pedir demissão antes do término e for provado que este trouxe prejuízo para a empresa, a pessoa pode pagar uma multa limitada ao valor do salário. “É muito raro que isso aconteça. A empresa não pode somente alegar que o funcionário causou prejuízo, tem de ter provas palpáveis”, explicou Cavalheiro.

Fonte: www.administradores.com.br