Orientando uma venda bem-sucedida

O objetivo de orientar uma venda bem-sucedida é reconhecer quando os vendedores estão agindo de forma satisfatória e, se possível, fazer com que eles examinem as técnicas que usaram para obter bons resultados.

Se um vendedor se saiu bem e fez com que o cliente comprasse, compete ao gerente incentivá-lo a falar sobre o assunto. O vendedor certamente tem impressões positivas para contar a respeito de como realizou a venda. Sente-se orgulhoso da maneira pela qual a fechou e, provavelmente, repetirá os mesmos procedimentos outras vezes.

Quanto mais o gerente flagrar alguém fazendo alguma coisa certa, mais positiva é a experiência de orientação, e menores as chances de o vendedor ficar na defensiva quando o gerente for corrigi-lo.

Lembre-se: o vendedor trabalha sozinho, sem ser observado, 80% do tempo. Conscientizá-lo da maneira como realiza as vendas o estimula a avaliar melhor o seu desempenho.

Fonte: Vitrine Varejista

A Zara muda o conceito de loja para criar uma experiência diferenciada

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Quer melhorar o serviço de atendimento ao cliente? Trate melhor seus funcionários

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Dimensão afetiva das marcas: lições das disputas da Inca Kola com a Coca-Cola

 
   Dimensão afetiva das marcas: lições das disputas da Inca Kola com a  Coca-Cola

Sobre o ensinar e o aprender

Venho dedicando boa parte da minha vida a ensinar. Tempo suficiente para haver aprendido que essa tarefa é praticamente impossível

Por: Flavio Ferrari 

Venho dedicando boa parte da minha vida a ensinar. Tempo suficiente para haver aprendido que essa tarefa, o ensinar, é praticamente impossível. Descobri que o melhor que posso fazer é facilitar o aprendizado e ajudar a quem estiver interessado em aprender.

A posição de um professor na sala de aula é torturante. Naquele espaço fechado, muitas vezes desconfortável, o professor se vê diante de um grupo de pessoas que, embora animadas por uma causa comum, têm repertórios, estilos, ritmos e interesses distintos.

Boa parte dos alunos entra na sala de aula desejando estar em outro lugar. Há 100 anos, praticamente ninguém se importava com isso. O professor exigia silêncio e atenção, punindo os desobedientes com a "palmatória". Despejava o conteúdo de sua matéria no quadro-negro e cobrava o resultado nas provas mensaisou bimestrais.

Hoje tudo está muito diferente, mas o processo "educacional" das escolas mudou pouco e, por isso, é ainda mais torturante. Em 2007, quando escrevia a minissérie "O Rastro do Butadieno" (com Ernesto Dias Jr.), em que um dos núcleos da trama acontecia no futuro, tive que imaginar um novo modelo de escola. As "Servant", como as batizei, seriam unidades dinâmicas de aprendizagem.

Nas "Servant" os alunos não são distribuídos por idades e nem precisam "passar de ano". Não existem professores, mas sim, orientadores. Alunos escolhem assuntos de seu interesse, aprendem com a experiência e com referências do "Speicher" (sotão, em alemão), uma espécie de biblioteca virtual com tutor holográfico, e compartilham seu conhecimento com os colegas. E, o que é mais interessante, nunca saem realmente da escola (se é que podemos chamar assim).

Ficam pelo tempo em que durar seu interesse (ou necessidade) e voltam quando quiserem aprender mais.

Embora seja fruto da ficção, a ideia segue me encantando. E, de algum modo, a tecnologia vem tornando essa visão cada vez mais plausível. As novas plataformas de comunicação, particularmente a Internet, tornaram possível o acesso assíncrono e personalizado dos conteúdos de interesse. Também facilitaram o compartilhamento de conhecimentos e experiências e a construção coletiva dos conteúdos.

Google, Youtube, Wikipedia, Facebook, blogs, sites especializados e fóruns de discussão, entre outros, vão formando uma rede anárquica facilitadora do aprendizado, que caminha para estar à disposição da maioria das pessoas.

As instituições de ensino, mesmo as mais tradicionais, já reconhecem o potencial destas ferramentas e o novo "espírito" que anima quem está desejando aprender.

O "ensino a distância" (EAD) vem ganhando notoriedade e respeito acadêmico. Obviamente, quando oferecido por instituições respeitadas, que garantem a "qualidade" dos conteúdos e "certificam" que o aluno assimilou uma parcela mínima aceitável do conhecimento disponibilizado, o EAD não tem a mesma característica anárquica. Ao contrário, segue processos que visam facilitar o aprendizado eficiente, mas que oferecem grande autonomia ao aluno na gestão do tempo e da forma.

Como coordenador do MBA em Inteligência Competitiva oferecido pelo IBOPE Educação tenho a oportunidade de desfrutar desse novo momento em que a educação abre espaço para o aprendizado e, na medida do possível, contribuir.

Está sendo uma experiência instigante, desafiadora e enriquecedora para este ex-educador

Fonte:  administradores.com.br

Ex-camelô que virou palestrante dá 10 lições de empreendedorismo (David Portes)

1- Tire as ideias do papel

Boas ideias são comuns. O que leva o empreendedor ao sucesso é tirá-las do papel. "O grande empreendedor é aquele que passa do pensamento para a ação e faz as coisas acontecerem. O que é pior: arrepender-se de algo que fez ou do que não fez?", diz Portes.

2- Sorria para todos

O sorriso é a principal ferramenta de um empreendedor, ele abre portas e a carteira dos clientes. "É a língua universal", diz Portes. Um empresário tem de se relacionar bem com as pessoas se quer conquistar clientes e estabelecer boas parcerias.

3 - Qualifique seus funcionários

O empreendedor que capacita, oferece informações e treina seus colaboradores tem mais chances de sucesso. Os funcionários têm de conhecer muito bem os produtos que estão vendendo para prestar um excelente atendimento ao cliente, recomenda Portes.

4 - Busque conhecimento

O verdadeiro empreendedor busca se qualificar sempre. Ele anseia por conhecimento e não para no tempo. Portanto, aumente sua expertise sob todas as formas possíveis. "Camarão que dorme a onda leva!", diz Portes.

5 - Veja oportunidades até no fracasso

Enxergar oportunidades onde muitos veem fracassos é uma qualidade dos empreendedores de sucesso. "Enquanto existirem pessoas chorando, haverá outras vendendo lenços", diz Portes.

6- Seja um profissional 3D
Para Portes, os empresários devem ser 3D: diferentes, divertidos e dinâmicos. O marketing de inovação alcançou níveis elevados. A sacada está em combinar publicidade com itens e serviços de qualidade. "Do que adianta piscar para uma garota no escuro? Só quem piscou sabe, ninguém mais vê", diz.

7 - Observe a concorrência pelo retrovisor

Para ter sucesso, o empreendedor deve buscar estar à frente da concorrência, de modo que ela esteja visível pelo retrovisor. A  receita é fazer de sua imaginação uma arma criativa. "Quem corre à frente bebe água limpa, quem corre atrás nem água bebe", diz Portes.

8 - Ofereça mimos a seus clientes
Aposte no pós-venda. Segundo Portes, certificar-se de que o cliente ficou satisfeito e lembrar-se dele é importantíssimo e muito simples de ser feito. "Pequenas atitudes contam muito, como ligar no aniversário do cliente para lhe desejar felicidades e oferecer descontos ou dar uma rosa no dia das mulheres", diz.

9 - Não tenha preguiça

O empreendedor nunca fica parado, reclamando das coisas e dos acontecimentos. Ele age para modificar a realidade. "Se eu ficasse parado, esperando as coisas acontecerem, certamente ainda estaria morando na rua", diz Portes.

10 - Faça os clientes venderem por você na internet

Um empreendedor de sucesso faz seus clientes venderem por ele. "Vivemos na era digital, em que para ser notado é preciso ser visto primeiro", diz Portes. Sabendo usar sites, blogs e mídias sociais, a empresa pode vender mais, pois terá clientes vendedores, divulgando sua marca e seus produtos.

Fonte: Afonso Ferreira, do UOL, em São Paulo.

Doze passos para um lançamento de sucesso

Não é de hoje que os supermercadistas se desdobram para identificar os lançamentos, que realmente valem à pena introduzir no sortimento de suas lojas. Cada empresa tem o seu critério, mas essa não é uma definição fácil. Tanto que a consultoria Nielsen criou uma metodologia – a Nielsen Bases – para avaliar as chances de sucesso de um novo produto. É verdade que a ferramenta foi desenvolvida mais para uso dos fabricantes, mas alguns pontos utilizados por ela podem ajudar o varejo.

Um bom motivo para prestar atenção aos critérios é que, segundo levantou a consultoria, a metodologia avaliou no Brasil 430 conceitos de produtos nos últimos quatro anos. “Desse total, 54% apresentaram probabilidade de fracasso, 19% foram considerados arriscados e apenas 27% prontos para serem lançados”, conta Chris Adrien, vice-presidente da Nielsen Bases, durante o evento Mudanças no Mercado Brasileiro 2012, realizado em São Paulo, em março último.

Segundo o executivo, embora o percentual de produtos destinados ao sucesso seja pequeno, não foge do que acontece em outros países. “A diferença está nos entraves encontrados no Brasil. Os dois maiores problemas entre os lançamentos são: 1) eles normalmente não atendem novas necessidades no consumidor e 2) a comunicação dos benefícios não atrai o público para os diferenciais, quando eles existem”, explica.

Esses dois pontos fazem parte do conjunto de 12 passos seguidos pela Nielsen na hora de avaliar a probabilidade de sucesso de um lançamento. Antes de conhecê-los, tenha em mente que o novo produto não precisa atender 100% todos eles, mas precisa estar bem posicionado em critérios de maior peso, como inovação, credibilidade e entregar o que promete.

Com isso em mente, vamos aos 12 passos:

1. Ser realmente inovador: significa criar um novo conceito, que, muitas vezes, pode iniciar uma nova categoria. De acordo com Adrien, foi o que fez o energético Red Bull quando chegou ao mercado

2. Ser atraente: é preciso chamar a atenção do consumidor, se destacar na gôndola em meio aos demais concorrentes

3. Conectar o consumidor com o produto: criar formas de aproximar o público da proposta do lançamento

4. Mensagem clara: nas comunicações com o conumidor, transmitir os benefícios e diferenciais dos produtos de maneira simples e fácil de entender

5. Atender necessidades: não adianta ter um conceito maravilhoso, se o produto não oferece algo que seja do interesse do consumidor

6. Ser melhor: o lançamento precisa superar o que já existe no mercado. Um exemplo citado pelo executivo da Nielsen Bases é o Mach 3, que barbeia, mas se apresentou como algo diferenciado ao ser lançado

7. Ser crível: o novo produto precisa ter credibilidade, ser referência de qualidade

8. Ser bem-aceito: não pode haver limitação ou algo que dificulte a compra do produto

9. Ser encontrado: diz respeito à distribuição e à exposição dentro dos supermercados. O produto precisa ser facilmente localizado por quem o procura

10. Custo aceitável: esse item diz respeito mais à indústria, mas a questão é simples. As despesas de produção não podem ser exorbitantes de forma que prejudiquem vendas e lucro. (Um efeito no varejo seria a necessidade de praticar preços finais muito altos)

11. Entregar o benefício que promete: o novo produto precisa funcionar. “Se o lançamento fizer certas promessas, precisa cumprir”, diz Adrien, lembrando que esse é um dos pontos de maior importância para o sucesso de um lançamento

12. Conquistar a fidelidade do consumidor: esse item se refere principalmente a ter uma marca forte, sempre lembrada e desejada pelo público

Por: Alessandra Morita - 04/03/2012 (Supermercado Moderno)